利益を上げている車屋さんは何をしているの?

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なかなか車が売れない・・・。
利益が上がらない・・・。 そう感じている車屋さんも少なくないのではないでしょうか?
若者の車離れが進んでいることも相まって、車の売れ行きも以前に比べて落ち込んできています。
しかし、そんな自動車業界でも利益をあげている車屋さんは多くあります。
では、利益が上がる車屋の経営はどのような仕組みになっているのでしょうか。
資本力が大事だ、とも言われている自動車販売ですが、果たしてそうなのでしょうか。
このページでは、利益を上げるための仕組みづくりについてご紹介いたします。

売上を上げる為の必須事項とは

売上を上げるために抑えるポイント

・流通、仕入れの確保

流通と仕入れの確保ができていないと、そもそも販売するべき車が手に入りません。 ここをおさえておくのは最優先です。 複数の仕入れ先を持っておくことで、仕入れられる車の分母が増えます。 お客さまから要望のあった中古車を探すにも、幅広い仕入れ先の中から探すことができるので、 「車種が見つからなくて・・・」 なんて、お客さまを逃してしまうことも少なくなります。 それに、他社などから中古車を引っ張ってくることができるルートを確保すれば、在庫を抱える必要もないので、経費を抑えることが出来る事もメリットですね。

・修理や板金

車に乗っていると故障や事故はつきもの。 修理をやらない手はありません。 特に修理はディーラーよりも車屋さんに分があります。 ディーラーでは修理の場合でも純正パーツを使用することが多くあり、費用がかさみます。 その点、車屋さんではメーカーにとらわれることなく部品を使用することができますので、見積もり比較などでは優位に立てることが多くありますよ。

・レンタカー

レンタカーも売上が上がる項目の一つです。 レンタカーの売上になる項目は、車のレンタル料だけではありません。 減価償却期間が終わって中古車として販売すれば売却益が上がりますし、人気車種を使用していれば値段が落ちづらく、高値で売却することができます。 それに、レンタカーを「試乗車」や「代車」として使用することも出来ますし、レンタルができなくても使い道はあります。

・ローンによる販売やリース

売り上げを伸ばすためには、ローンによる販売やリースを活用することも重要です。 ローンであれば、書類手続きの手間は増えるものの、お客さまの初期費用が安く抑えられます。 初期費用が安ければ一気に購入のハードルが下がりますので、積極的に購入を検討していただくことが出来ます。 また、リースであればメンテナンス費用や税金、車検代などはすべてリース料に含まれます。 お客さまからすれば、初期費用だけでなく維持費まで含まれるのは大きなメリットですよね。 ローンやリースのメリットを提示して、購入に踏み切るための後押しにできるツールとして活用できます。

お客さまが集まる店づくり

車屋さんの店づくり

お客さまを集めるためには広告が必要ですよね。 主に使える集客手段は次の3つ。

・Web公告

低コストで始められるものから高額のものまで幅広くあります。 Webのメリットとしては、全国的に認知拡大が期待できます。 特に、自社サイトを持っていれば近隣の方がWeb検索したときに「近くに車屋さんがあるんだ!」と認知してもらうことが出来ます。 自社サイトに中古車の在庫状況なども載せておけば、全国から在庫状況を見てもらうこともできるので、効果的な手法の一つです。

・チラシ広告

地域や個人を指定して出すことができ、網羅性があるのが魅力のチラシを使った宣伝方法もあります。 チラシはある程度のコストが掛かるのが難点。 ダイレクトメールで送ろうとすれば郵送代がかかりますし、印刷費も馬鹿になりません。 ですが、チラシは費用をかけて外注して作ったとしても、顧客管理を行っていれば送る相手を絞り込めます。 見込みのお客さまへのアプローチで、最小限の費用でチラシを作成しましょう。

・イベント

最近では奇抜なイベントを行って集客を行っている車屋さんがあります。 車屋さんのイベントと聞くと、日用品を配ったり、簡易的な縁日のようなイベントを行っていることが多くあります。 しかし最近では「合コン」や「女性向けのネイルケア」を行っている車屋さんがあります。 こうしたイベントは人が人を呼び、来店していただくきっかけにも繋がります。 車を売ることだけを考えるのでは無く、まずは来店していただくきっかけづくりとして様々なイベントを企画することも効果的です。

車屋さんのリピート戦略

車屋さんのリピート戦略

多くの車屋さんは新規のお客さまを獲得しようという動きが多く見られます。 ですが、実は利益を上げるために非常に重要なのは自社の「ファン」を作ること。 リピーターを獲得することで、定期的かつ安定的に利益を上げることが出来ます。 リピーターを獲得するためには、顧客管理が最も重要です。 顧客管理で把握したお客さまの情報をもとに、いいタイミングでセール情報を提案する事や、定期点検の案内を継続して出すことが、ファン獲得に繋がります。

まとめ

かつては資本力がないと売上があげられないと言われていた中古車などの自動車販売。 もちろん資本力はあるに越したことはありませんが、うまく仕組みを作れば資本力に頼ることなく経営していくことが可能です。 ここで紹介したものはあくまで一例です。 地域によっては状況が違うので、力を入れるポイントが違うことが多々あります。 自社ならではの経営の仕組みを構築して、利益が上がる経営をしていきましょう。