車屋さんの店舗分析のコツを解説！効率よく店舗分析を成功させる方法

現在自社の店舗分析は行っていますか？
自社店舗に来店されるお客様の傾向を把握していますか？
と聞くとなんとなくは把握しているがしっかりと分からない。と言う車屋さんは多いかと思います。

店舗分析を行っていない車屋さんの理由としては
・手間がかかる。
・分析の後の活用方法が分からない。
などをよく耳にします。

では、どういった分析を行えば良いのでしょうか？

・性別
・年齢
・人気車種
・販売台数
・支払い方法　　　
・お客様の地域　　　etc....

上記のように分析項目は多種多様にあります。

では本当にやらなくても良いのでしょうか？
結論、店舗分析は必要になります。。
ではなぜ必要なのか順番に解説したいと思います。

店舗経営をしていて一度は集客を効率化したい、仕入れを効率化させたい。と思った事はあるのでは無いでしょうか？
その根本的な悩みとしては、利益を上げたい。が多いかと思います。

利益を上げる為には、
・現状よりもお客さんが来るようにしないといけない
・もっと売れる車を安く仕入れないといけない
・従業員が個々の特徴を活かして売る事ができるようにしないといけない
などすべてにおいて現状よりもレベルを上げないといけません。

その際に、店舗の現状が分かっていないと、まず何をすれば良いかも分からないですよね。
闇雲に手をつけても、やっている事が正解なのか不正解なのか分からず、結局労力の無駄になってしまった。。。
みたいな事にならないように、まずはしっかりと店舗分析を行って現状の課題を把握する事が重要になります。
また店舗分析をしていると自社の店舗状況が可視化されコスト削減にも繋がります。

とは言えいざ店舗分析をしよう。と思っても何をすれば良いのか分かりませんよね？
実際に店舗分析をする際の分析項目は多種多様です。

分析内容については、分析した後にどういったアプローチをしたいかによって異なります。
・集客を効率化させたいのか
・仕入れ・販売を効率化させたいのか
・従業員の教育を効率化させたいのか　　
・複数店舗の管理を効率化させたいのか　　etc….

このように目的は様々あるかと思います。
目的ごとによって分析項目が変わる為、まずは目的を何処におくかを決める必要があります。

集客を目的とした場合、現在ではSNSやインターネットが主流になっておりますので、
リアル店舗とネットを連携させる事をおすすめします。

現在、店舗集客においてO2Oマーケティング(Online to Offline)と言われ、
ネットからリアル店舗へ誘導する手法もあります。
クーポンやお得な情報をネット上で掲載しネット経由でリアル店舗に来店していただくという流れになります。

それでは店舗分析は必要無いのでは？と思った方もいるかと思いますが、
ネット上で自社店舗のお得な情報を発信する為には、誰にその情報を届けたいのか。が重要になります。
なぜなら、ネットを利用しているユーザーは膨大だからです。
無闇に情報発信をしてもターゲットには届かない事が多いです。
その誰に届けるのか？の部分でリアル店舗分析が必要になります。

自社店舗でのお客さんの需要を把握し、
・性別
・年齢
・人気車種
・乗り換え理由
・支払い方法
・居住地
・リピート率　　　etc...

などの分析ができていれば、それらがマッチするユーザーをターゲットとしてネット上でアプローチができる為、非常に効率的ですよね。

逆を言うとそれらの情報がないと届けたいユーザーに届ける事が難しいと言う事になりますので、店舗分析は集客をする上でも非常に重要になります。

また、仕入れや従業員教育などに関しても同じです。
・自社店舗で販売台数が多い車種が利益率が悪い。
・あの従業員はどういったお客さんが得意で苦手はなんなのか？
など店舗分析を行う事で様々な事が数値として見える形で確認する事ができます。

何となくこう思ってたけど、実際の数値を見ると感覚がズレていた。なんて事は良くありますよね。

また、何かをする際に数値があれば根拠になります。
その根拠を元に実行し、効果検証を行う事でどれくらい良くなったのか？なども把握する事ができる為、次のステップに進む事ができます。

なのでまずは、どういった目的を立てるかを決め、その為にはどんなデータが必要なのかを逆算して考えると何を分析すれば良いかが明確になるかと思います。

店舗分析は目的を達成する為の手段になります。
店舗分析を行う事で目標達成までの道のりが可視化されます。

例えば
この期間までに販売台数を10台増やす。と目標設定した場合、その期間から逆算をして

・何人集客しなければならないか
　┗成約率がある場合は、成約率が50%だと20人新規集客が必要。など
・20人集客する為には何をすれば良いか
　┗広告などの場合、CPA(顧客獲得単価)に応じた予算を決める
　　(問合せ一件にいくらかかるのか。で総合的な予算確保)
・どの車種を何台仕入れれば良いか　etc….

など目標達成する為に必要な事が細分化され具体的に必要なアクションが明確になります。

また分析を行う事で実際に効果があったのかを把握する事も可能になります。
いろいろやったが、本当に効果があったのかどうか分からない。なんて事だと意味がないですよね。
また、次にも進めないかと思います。

日々、店舗分析する事で先月との比較や対前年でどうだったか。など行った事が効果があったかどうかを把握する事が重要です。
効果が出た物は続けて行えば良いですし、効果がない事はやめるという判断ができますよね。

なので店舗分析を行うことで
・いつまでに何をすれば良いか？
・やってどうだったのか？
・次に何をすれば良いのか？
が明確化され、目標の売上を上げるという所に繋がります。