車屋さんの店舗分析のコツを解説！効率よく店舗分析を成功させる方法

現在、自社の店舗分析は行っていますか？

自社店舗に来店されるお客様の傾向を把握していますか？

と聞くと「なんとなくは把握しているがしっかりとはわからない」という車屋さんが多いかもしれません。

店舗分析を行っていない車屋さんの理由としては

・手間がかかる。
・分析の後の活用方法が分からない。

などが挙げられます。

では、どういった分析を行えば良いのでしょうか？

・性別
・年齢
・人気車種
・販売台数
・支払い方法
・お客様の地域　　　etc….

上記のように分析項目は多岐にわたります。

では本当にやらなくても良いのでしょうか？

結論としては、店舗分析は必要です。

では、なぜ必要なのか順番に解説いたします。

店舗経営をしていて一度は「集客を効率化したい」「仕入れを効率化させたい」と思ったことがある方は多いでしょう。

その根本的な悩みとしては「利益を上げたい」ということになるかと思います。

利益を上げる為には、

・現状よりもお客さんが来るようにしないといけない
・もっと売れる車を安く仕入れないといけない
・従業員が個々の特徴を活かして売る事ができるようにしないといけない

など全てにおいて現状よりもレベルを上げないといけません。

その際に、店舗の現状が分かっていないと、まず何をすれば良いかも分からないものです。

闇雲に手をつけて結局労力の無駄になってしまった、などという事にならないように、まずはしっかりと店舗分析を行って現状の課題を把握する事が重要になります。

また店舗分析をしていると自社の店舗状況が可視化されコスト削減にも繋がります。

とはいえ、いざ店舗分析をしようと思っても何をすればいいのかわからないでしょう。

実際に店舗分析をする際の分析項目は多種多様です。

分析内容については、分析した後にどういったアプローチをしたいかによって異なります。

・集客を効率化させたいのか
・仕入れ・販売を効率化させたいのか
・従業員の教育を効率化させたいのか
・複数店舗の管理を効率化させたいのか
etc….

このように目的はさまざまです。

目的ごとによって分析項目が変わるため、まずは目的を何処におくかを決める必要があります。

現在ではSNSやインターネットが主流になっています。

そのため、集客を目的とした場合はリアル店舗とネットを連携させるのがおすすめです。

現在では、店舗集客においてO2Oマーケティング(Online to Offline)と言われている、ネットからリアル店舗へ誘導する手法もあります。

クーポンやお得な情報をネット上で掲載しネット経由でリアル店舗に来店していただくという流れです。

「それでは店舗分析は必要無いのでは？」と思った方もいるかもしれません。

しかし、ネット上で自社店舗のお得な情報を発信するためには、誰にその情報を届けたいのかが重要になります。

なぜなら、ネットを利用しているユーザーは膨大であり、無闇に情報発信をしてもターゲットには届かない事がほとんどだからです。

そのため、「誰に届けるのか？」の部分でリアル店舗分析が必要となります。

自社店舗でのお客さんの需要を把握し、

・性別
・年齢
・人気車種
・乗り換え理由
・支払い方法
・居住地
・リピート率　　　etc…

などの分析ができていれば、それらがマッチするユーザーをターゲットとしてネット上でアプローチができるため、非常に効率的です。

逆に言えば、それらの情報がないと届けたいユーザーに届けることが難しいという事になります。

このように、店舗分析は集客をする上でも非常に重要なのです。

また、仕入れや従業員教育などに関しても同様のことが言えます。

・自社店舗で販売台数が多い車種が利益率が悪い。
・あの従業員はどういったお客さんが得意で苦手はなんなのか？

など店舗分析を行う事で様々な事が数値として見える形で確認できるようになります。

「何となくこう思ってたけど、実際の数値を見ると感覚がズレていた」などという事はよくあるものです。

また、何かをする際に数値があれば根拠にもなります。

その根拠を元に実行し、効果検証を行う事でどれくらい良くなったのか、なども把握する事ができるようになるため、次のステップに進む事ができます。

そのため、まずはどういった目的を立てるかを決め、そのためにはどんなデータが必要なのかを逆算して考えると、何を分析すればいいかが明確になるでしょう。

店舗分析は目的を達成するための手段になります。

店舗分析を行う事で目標達成までの道のりを可視化することができるのです。

例えば、「この期間までに販売台数を10台増やす」と目標設定した場合、その期間から逆算して、

・何人集客しなければならないか
┗成約率がある場合は、成約率が50%だと20人新規集客が必要、など

・20人集客する為には何をすれば良いか
┗広告などの場合、CPA(顧客獲得単価)に応じた予算を決める、など
(問合せ一件にいくらかかるのか、で総合的な予算確保)

・どの車種を何台仕入れれば良いか
etc….

など、目標を達成するために必要な事が細分化され、具体的に必要なアクションが明確になります。

また、分析を行う事で実際に効果があったのかを把握する事も可能になるのです。

いろいろやったが、本当に効果があったのかどうか分からない、などということになってしまうと意味がないうえに、次にも進めなくなってしまいます。

日々店舗分析する事で先月との比較や対前年でどうだったかなど、行った事の効果を把握する事が重要です。

そして、効果が出た物は続けて行い、効果がない事はやめるという判断ができるようになります。

このように、店舗分析を行うことで

・いつまでに何をすれば良いか？
・やってどうだったのか？
・次に何をすれば良いのか？

が明確化され、目標の売上を上げるという所に繋がります。