新車の業販の仕組みを徹底解説!

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新車の業販の仕組み

車屋さんを営んでいて、次のようなことでお困りではありませんか?
・「車の販売数を増やしたい」
・「業販で新車を安く仕入れたい」
・「どこから仕入れるのが効率が良いのかわからない」
新車を販売するにあたって、悩ましいのが新車の仕入れ。
新車販売をするためには、業販を使って新車を仕入れる必要があります。 では、どうすれば新車を業販で仕入れられるのでしょうか。 また、あえて町の車屋さんが新車を販売するメリットはあるのでしょうか。
このページでは、新車業販の仕組みやメリットなどを解説していきます。
新車の業販で悩んでいる車屋さんは必見です!

新車の業販とは

新車の業販

そもそも業販とはどういったものなのでしょうか。
業販とは、「一般消費者に直接販売はせず、業者を対象として販売する」ことで、業者間取引、 B to B(Business to Business)とも言います。
自動車の場合は新車・中古車問わず業販が行われています。
例えば、中古車を一般価格で買う場合、本体価格以外にも法定費用と次に挙げる諸費用がかかります。

・名義変更手続き費用
・点検費用
・納車費用
・書類代行費用
・消費税

などなど…。
ですが、業販であればこれらの費用が購入時にはかからなくなります。
正確に言えば、かからなくなるというよりは購入した車屋さん側で手続きや点検を行う形になるので、費用というよりは手間がかかる事になります。

業販価格で購入した車屋さんは、その車に諸費用と利益分の価格を上乗せして一般のお客さんに販売して利益を上げる、という仕組みです。
また、町の車屋さんが新車の業販をするには、主に次の2つの方法があります。

・直接メーカーディーラーから新車を仕入れる方法
・新車販売ができるフランチャイズに加盟して新車を仕入れる方法

個人で経営していて、新車販売のフランチャイズ店に加盟していないお店であれば、直接メーカーディーラーと交渉して新車を仕入れます。
どこのメーカーディーラーにも業販部門(もしくは業販担当者)があります。 そのため、まずはそちらに問い合わせて見積り依頼をする必要があります。
そして価格交渉を経て購入、という流れになります。 問い合わせから購入まで、すべてお店で行わなければならないので、その分手間はかかってしまいますね。
もう一つの方法として新車販売ができるフランチャイズに加盟して新車を仕入れる方法があります。 フランチャイズならではの販路を使って、新車を仕入れることができます。
ただし、こちらはほぼ価格交渉はできないと思っておいたほうがいいでしょう。その分煩雑な手続きは省略することができます。
次からは新車仕入れの難しさについて紹介していきますが、主に「直接メーカーディーラーから新車を仕入れる場合」についてご説明していきます。

新車仕入れの難しさ


新車仕入れにはちょっとした難しさがあります。 その内容は、主に次の2つです。

・ディーラーの卸し制限
・利益が出しにくい

ディーラーは車屋さんに対して卸し制限を行う場合があります。 そもそもディーラーは新車販売がメイン。 新車を売るのなら、できる限り自社で販売を行いたいのが本音です。 そのため、一定の台数を超えたら制限をかけたり、決められた車屋にしか卸さないといったこともあったりします。 場合によっては「紹介料を払うからお客さんをディーラーから買うようにしてほしい」と頼まれることもあります。
ディーラーでは1台でも販売実績を伸ばしたいので、そう言われてしまう理由もわかりますね。

また、業販することができても新車販売単体では利益が出しにくいこともあります。 業販価格ですから、通常の販売価格よりは安く仕入れることはできます。
しかし、お客さんの立場からすれば、ディーラーではなくあえて車屋さんから新車を買うメリットは何でしょうか? 同じ価格なら、「メーカーディーラーの方が専門知識があって安心」と思うお客さんは少なくありません。
メリットになり得るのはやはり「ディーラーとのやりとりの手間が省ける」という事と「価格」になります。 そのため、「ディーラーより少し安く販売するか、せめて同額で販売」する事が重要です。
車屋さんが新車を販売するには、こうした難しさが存在します。

新車業販のメリット


新車業販をすることで、主に次の3つのメリットがあると言えます。

・顧客の流出防止
・アフターフォローでの利益が見込める
・「この車屋さんで完結できる」というイメージ戦略

最も大きいメリットは、顧客が流出することを防止できることです。 今まで点検整備はしていても、買い替えの時に希望の新車が買えないと、自ずとメーカーディーラーに行ってしまいます。
その場合、メーカーディーラーとお客さんとの接点が生まれてしまい、新車購入後のアフターフォローまで奪われてしまう可能性があります。
その点、新車販売ができればお客さんにとってもわざわざディーラーとの交渉をする手間が省けますし、点検整備といったアフターフォローも引き続き見込めますので、収益アップにつながります。
また、「この車屋さんで完結できる」というイメージをつけることも可能です。
中古車販売や整備はもちろんですが、新車販売までできるとなれば、あえて他の店にお願いしようという気は起きにくくなります。
整備や営業担当の方の応対が良ければ、お客さんから見込み客の紹介をいただける事なども期待できそうですね。

新車の業販はどこで仕入れられるの?


では、実際に新車の業販はどこで仕入れられるのでしょうか。大きく分けて次の3つの方法があります。

・ディーラー
・車屋同士
・車屋さんのネットワークの取扱店


それでは、順番に見ていきましょう

○ディーラー

前述したように、代表的な仕入れ先としてディーラーがあります。
ディーラーには業販を扱う部門があり、そこで中古車販売店や個人運営の車屋さんに直接卸し販売を行っています。そのため、車屋さんは一般価格より安く仕入れることができます。
ディーラーとの間にこうした仕組みがあるので、個人運営の車屋さんでも新車を仕入れて販売することができます。
ですが、各種新車カタログにはメーカー販売価格が載っているので、一般の方への販売時に販売価格より高く出すわけにはいかず、利益があまりとれない場合も。。。
そのあたりは各種点検などのアフターサービスを使ってもらうなど、各社の企業努力によって長い目で利益を出していく必要があります。
また、ディーラーでは1メーカーの車種しか扱っていませんので、複数台の受注があってメーカーがバラバラの場合は1台ごとにメーカーと交渉する必要があります。

○車屋さん同士

車屋さん同士でも車の業販を行うことが出来ます。この場合は、中古車のやり取りが主になるでしょう。 車屋同士の中古車の業販では、先にあげたように法定費用以外の費用を抑えることができます。

・名義変更手続き費用
・点検費用
・納車費用
・書類代行費用
・消費税

などなど、こうした諸費用を省くことができます。 各種手続きや点検などは自社で行わなければならないので、手間は増えてしまいますが、金額を抑えて仕入れることができます。
ただし、一番のデメリットは自分の足で車を探しに行かなければならないという点。
特にお客さんから車種の指定をされて中古車を探す場合など、独自のルートで車屋を巡って探さなければならず、非常に手間がかかってしまいます。
費用自体は抑えられるかもしれませんが、どうしても手間はかかってしまいますね。

○車屋さんのネットワークの取扱店

車最もコストパフォーマンスがいいのが「車屋さんのネットワークの取扱店」です。
「車屋さんのネットワークの取扱店」では、車屋さんの仕入れから販売までを低価格で総合的に支援しています。
共有在庫システムなどもあり、ネットワークに加入している車屋さんの在庫を掲載したり、加盟店同士の取引が可能になっております。
車屋のネットワークに登録しておけば、現時点で登録されている在庫車を簡単に検索することができ、購入する場合だけでなく、自社の在庫車種をネットワークに掲載すれば、他の取扱店から「購入したい」という問い合わせが来ることも可能です。
多くの場合、全国どこでも陸送可能ですから、ネットワークを使って広範囲で車を仕入れることが出来るので、希望の車種が見つけやすくなります。 中古車だけでなく、新車の取り扱いをしているところもあります。
複数台の新車受注があってメーカーがバラバラの場合でも、ネットワーク取扱店を使えば取引窓口が一つで済んでしまいます。 さらに、見積や注文書作成が出来るところもあるので便利です。
多くの事務手続きが省けるというのはネットワークの取扱店を使う最大のメリットですね。

ネットワーク取扱店の手数料や種別は?


業販の仕組みについてわかったところで気になるのは、それぞれの業販にかかる各種手数料ですよね。
ディーラーや車屋さん同士の取引であれば、直接取引でのやり取りになるので、交渉によるところが本音。
なので、手数料がかかるのは車屋さんのネットワークを利用する場合ですね。
車屋さんのネットワークと言ってもいくつかのサービスがあり、大きく分けて「月額制」をとっているサービスと「成約手数料のみ発生する」サービスの2つがあります。
月額費用がかかるサービスの場合は、成約手数料がかからない分、多くの台数を購入・販売することが出来る車屋さんにとっては1台あたりにかかる費用が少なくなり、メリットが多いです。
それぞれの車屋さんに合ったものを選んでいきましょう。

まとめ

ここまで、業販の仕組みと種類についてご紹介してきました

・ディーラー
・車屋同士 ・車屋のネットワークの取扱店

それぞれに特徴がありますよね。
この中でも車屋のネットワークの取扱店を使えば、多くの登録車種があって車を見つけやすいですし、自社在庫の車も売れるメリットがありますのでおすすめです。
新車業販は、何よりも既存のお客さんを離さないようにできるのが大きなメリットです。
お客さんから新車販売できないかと聞かれたとき、「できますよ!」と自信を持って言えるようにしておきたいですね。
また、低価格での新車を仕入れるルートがあれば心強いですよね。 新車業販をうまく活用して、収益アップにつなげていきましょう。
これから自動車の販売台数を増やそうとしている方や、効率のいい業販をしたいと考えている方は、一度加盟店へ加入する事をおすすめします。
株式会社CTNでは「低価格での新車の仕入れ」をサポートしています。
加盟店では新車の仕入れがオールメーカ取扱い可能であったり、リース販売の取扱いもできるなど、車屋さんの売上アップに繋がる様々なサービスを提供しております。
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